بازگشت به بالای صفحه
FACEBOOK TWITTER RSS FEED JOIN US NEWSLETTER
print version increase font decrease font
تاریخ انتشار : يکشنبه 28 خرداد 1396      14:40

کسب‌وکارهای کوچک چگونه می‌توانند جهانی شوند

اقتصاد ایرانی: بسیاری از شرکت ها توسعه جغرافیایی را به عنوان بخشی از استراتژی رشد خود انتخاب می کنند. توسعه بین المللی مخصوصا برای کسب وکارهای کوچک و متوسط (SMEها) که توان مالی محدود و حوزه جغرافیایی محدود برای فعالیت دارند، بسیار مهم است.

به گزارش دنیای اقتصاد، در این مقاله به این موضوع پرداخته می شود که SMEها چگونه می توانند بین المللی شوند. در نیم قرن گذشته، رشد اقتصاد بین الملل، به علت قدرت فزاینده «نیروهای جلو برنده» در برابر «نیروهای بازدارنده» رخ داده است. در این سال ها، کسب وکارهایی از بخش های مختلف جهان در صنایع گوناگون با پیگیری استراتژی های بین المللی، چندملیتی یا جهانی به موفقیت های عظیمی دست یافته اند. امروزه، اهمیت فزاینده بازاریابی جهانی از این حقیقت نشات می گیرد که نیروهای جلو برنده دارای توانایی های بیشتری نسبت به نیروهای بازدارنده هستند.

سیر تکاملی

شرکت ها غالبا ابتدا با صادرات وارد بازارهای خارجی می شوند، سپس با افزایش فروش، شرکت های فروش فرامرزی تشکیل می دهند و در نهایت امکانات تولید را در آن کشورها بنا می کنند. با تغییر میزان مشارکت شرکت در بازار خارجی، سازمان این کار نیز تغییر می کند. ممکن است شرکت ابتدا هیچ کس را مسوول کسب وکار بین المللی خود نداشته باشد و بخش بازاریابی شرکت، تامین سفارش های صادراتی را برعهده بگیرد. اما بعدا بخش صادرات در شرکت به صورت مجزا ایجاد می شود و زمانی که شرکت شروع به سرمایه گذاری در مناطق گوناگون می کند، یک واحد بین الملل اختصاصی تاسیس می شود. شرکت های بزرگی مثل فورد، IBM و گودییر عموما بخش بین الملل خود را طبق تقسیم بندی منطقه ای یا جغرافیایی سازمان داده اند. واحد بین الملل در سطح یکسانی از لحاظ سازمانی با بخش داخلی قرار دارد و مسوولیت کلیه فعالیت های خارج از کشور را برعهده دارد. با افزایش اهمیت و تنوع عملیات فرامرزی، اکثر مدیران احساس نیاز به حذف بخش بین الملل و تاسیس سازمان جهانی براساس محصول، منطقه یا کارکرد کردند. ضمنا طبقه بندی براساس مشتریان به طور روزافزونی مطرح می شود و برخی شرکت های خدماتی و نهادهای مالی به این شکل سازماندهی می شوند.

اهمیت برنامه ریزی استراتژیک

در فعالیت های بین المللی، بهترین استراتژی این است که بتوان در سطح جهانی مزیت رقابتی منحصربه فرد داشت و از رقبا فاصله زیادی گرفت. این استراتژی شرکت ها را به سوی مشتری و بازارهای جهانی برگزیده سوق می دهد و آنها را در یک بازار خاص محدود نمی کند. برای اینکه استراتژی بین المللی کارآیی داشته باشیم، باید محصول استانداردی را توسعه دهیم که بتوان آن را در چند کشور به شیوه یکسانی تولید کرد و فروخت. بنابراین، مدیران باید سیستم تولید یا توزیع قدرتمندی در سطح جهانی تشکیل دهند. بارتلت و هوشال در این زمینه می گویند که «مدیران باید توسعه اثربخشی در مقیاس جهانی، انعطاف پذیری چندملیتی، قابلیت توسعه نوآوری ها و اهرم قرار دادن دانش و علوم را در سطح جهانی جست وجو کنند.» از نظر آنها، شرکتی که می خواهد در سطح جهانی رقابت پذیر باشد، باید اثربخشی، انعطاف پذیری و یادگیری را به عنوان سه هدف استراتژیک دنبال کند. یعنی هم باید هزینه های عملیاتی و فعالیت های خود را در مقیاس جهانی کاهش دهد، هم خود را با محیط های بین المللی متغیر و غیرقابل پیش بینی سازگار کند و هم در ابعاد جهانی به یادگیری و آموزش براساس فرصت های منحصر به فرد بپردازد. درست است که شرکت ها وقتی وارد بازارهای جهانی می شوند مزایای منحصربه فردی را جست وجو می کنند و می خواهند نام تجاری، فناوری های پیشرفته یا قابلیت های مدیریتی خاص داشته باشند، اما این امکان هم وجود دارد که از عرصه های بین المللی دانشی را کسب و در ساختار خود نهادینه کنند. با این دانش، سازمان می تواند راهکارهای فنی و مدیریتی تازه ای را برای محصولات یا خدماتی که ارائه می دهد به دست آورد و در محیط ناآشنایی که در آن فعالیت خود را آغاز کرده، دوام داشته باشد.

عوامل اثرگذار بر توسعه بین المللی

هر کشوری با شروع مبادلات در سطح بین المللی می تواند عوامل تولید خود را برای محصولاتی به کار ببرد که بازده بیشتری دارند و سپس این محصولات را با محصولات کشورهای دیگر مبادله کند. موسسات اقتصادی با دسترسی به بازارهای خارجی از طریق صادرات، به رشد بیشتری می رسند و در نتیجه می توانند محصولات خود را با کیفیتی بهتر به بازارهای داخلی و خارجی عرضه کنند و سود بیشتری به دست آورند. از جمله عواملی که ضرورت و اهمیت کسب وکارهای بین المللی را بیشتر مورد تاکید قرار می دهند می توان به تمایل به ادامه سرمایه گذاری های صنعتی، اشباع بازارهای داخلی، تاکید بر ارتقای کارآیی و سودآوری، نیاز به درآمدهای ارزی، رشد اقتصادی بالا، انگیزه کسب برتری و شهرت در عرصه بازرگانی و سیاست تولید انبوه اشاره کرد. بنابراین، بعد از بیان نحوه ایجاد و توسعه بازارهای بین المللی و استراتژی های لازم در این بازارها باید بگوییم عوامل محیطی سیاسی، اقتصادی، فرهنگی و قانونی در این بازار بر توسعه کسب وکارهای بین المللی اثرگذارند:

1) محیط سیاسی: هر کشوری این حق شناخته شده را دارد که در محدوده مرزهای سیاسی خود اجازه فعالیت بازرگانی را بدهد یا آن را سلب کند. یکی از مسائل بسیار مهم در عرصه بازرگانی در یک کشور خارجی این است که اجازه فعالیت بازرگانی در کشور میزبان در دست دولت است. دولت میزبان می تواند شرکت های خارجی را مورد حمایت و پشتیبانی قرار داده یا فعالیت آنان را محدود کند. موفقیت نهایی یک شرکت که قصد فعالیت بین المللی را دارد، با اهداف کلی اقتصادی، سیاسی و اجتماعی کشور میزبان در ارتباط است. بنابراین فضای سیاسی در یک کشور از اهمیت حیاتی برای بازاریاب فراملی برخوردار خواهد بود.

2) محیط اقتصادی: از پایان جنگ جهانی دوم به بعد، علاقه بسیار شدیدی به همکاری های اقتصادی بین کشورها ایجاد شده است. این علاقه، به علت موفقیت اتحادیه اروپا که از اقتصاد کشور آمریکا الهام گرفته بود، برانگیخته شد. همکاری های اقتصادی بین کشورها دامنه وسیعی دارد که از موافقت بین دو کشور یا چند کشور تا کاهش موانع بازرگانی و یکپارچه سازی کامل اقتصادی دو کشور یا چند کشور را شامل می شود. معروف ترین موافقت نامه ترجیحی قرن بیستم، نظام ترجیحی کشورهای مشترک المنافع بریتانیا بود که قبل از جنگ جهانی دوم نظام تعرفه سلطنتی نامیده می شد. این نظام، در مبادلات بازرگانی بین کشورهای انگلستان، کانادا، استرالیا، نیوزیلند، هند و تعداد مشخصی از مستعمرات بریتانیا در آفریقا، آسیا و خاورمیانه از اهمیت زیادی برخوردار بود. تصمیم انگلستان مبنی بر پیوستن به اتحادیه اقتصادی اروپا منجر به نابودی این نظام شد. این جریانات، ماهیت تکامل مداوم همکاری های اقتصادی بین المللی را نشان می دهد.

3) محیط قانونی: تعیین اینکه هنگام بروز اختلاف های بازرگانی کدام نظام حقوقی صلاحیت قضاوت در مورد آن را دارد، یکی از مشکلات بازاریابی فراملی است. یک اشتباه متداول آن است که فرض شود هنگام بروز اختلاف بین شهروندان ملل مختلف، یک دستگاه قضایی ماورای ملی حکمیت را به عهده گیرد. متاسفانه چنین نهادی برای قضاوت بین کشورهای مختلف وجود ندارد. اغلب دیوان بین المللی لاهه و دادگاه بین المللی عدالت را که یک نهاد قضایی وابسته به سازمان ملل متحد است برای این گونه قضاوت ها اصلح می دانند، در حالی که این دادگاه ها به حکمیت بین دولت ها و نه افراد خصوصی می پردازند. به همین دلیل، بازاریاب فراملی ناچار است به نظام حقوقی کشورهای ذی نفع توجه کند. برای حل این معضل، بهترین روش این است که در قرارداد تجاری، محل انعقاد قرارداد، کشور ناظر بر اجرای حقوقی قرارداد و محل حل وفصل مناقشات به طور دقیق تعیین شود.

4) محیط فرهنگی: الگوی مصرف مردم، اولویت نیازها و خواسته هایی که به دنبال ارضای آن هستند و نحوه ارضای آنان همگی تابعی از فرهنگی است که در آن قرار دارند و سبک زندگی آنان را تعیین می کند. چون فرهنگ همراه است با یک طرح گروهی برای زندگی، مطالعه آن در بازاریابی و به ویژه بازاریابی بین المللی ضروری به نظر می رسد. اگر به مفهوم بازار، یعنی ارضای نیازها و خواسته های مصرف کنندگان برای کسب سود توجه کنید، آنگاه ضرورت درک فرهنگی از مصرف کنندگان آشکار می شود. یک بازاریاب به طور پیوسته با فرهنگ مردم کوچه و بازار سروکار دارد. طراحی یک کالا، سبک آن، نحوه استفاده و سایر موارد مرتبط با فعالیت های بازاریابی باید از نظر فرهنگی برای جامعه قابل قبول باشند. در واقع فرهنگ در تمام فعالیت های بازاریابی مانند قیمت گذاری، پیشبرد، کانال های توزیع، محصول، بسته بندی و سبک ملموس است و این تلاش ها در یک زمینه فرهنگی مورد پذیرش، با مقاومت روبه رو می شود و مورد مخالفت قرار می گیرد. اینکه این تلاش ها چگونه با یک فرهنگ تعامل پیدا می کنند، میزان موفقیت یا شکست فعالیت های بازاریابی را نشان می دهد. یک بازاریاب باید به این فکر کند که بازارها ایستا نیستند، بلکه دائم تغییر می کنند و در پاسخ به تلاش هایی که این بازاریاب انجام می دهد، شرایط اقتصادی و سایر عوامل محیطی یا توسعه می یابند یا کوچک می شوند. هیچ کس تا به این درک نرسد که بازارها نتیجه یک فرهنگ هستند، به چگونگی تحول بازارها یا چگونگی پاسخگویی به تلاش های بازاریابی هم پی نخواهد برد.

بازارها نه تنها در پاسخ به تغییرهای اقتصادی، بلکه در پاسخ به تغییر در جنبه های دیگر فرهنگی از پویایی برخوردار هستند. بازارها نتیجه تعامل سه عامل تلاش های بازاریابی، شرایط اقتصادی و سایر عناصر فرهنگی هستند. بازاریاب ها همواره تلاش های خود را با تقاضاهای فرهنگی موجود در بازار منطبق می کنند. البته یکی دیگر از عوامل مهم تاثیرگذار بر کسب وکارهای بین المللی که جزو عوامل محیطی دسته بندی نمی شود، عامل مالی است که مواردی مانند ریسک مبادلات ارزی، مالیات، تعرفه های گمرکی و تجاری، سیاست های پولی و تراز پرداخت های دولت، تورم و قوانین ملی حسابداری را دربرمی گیرد. عوامل مالی تا حدی غیرقابل کنترل هستند؛ البته نه به آن معنی که مدیریت مالی شرکت برای حداقل سازی ضرر و زیان های آن نمی تواند نقشی داشته باشد، بلکه یعنی این عوامل بیرون از شرکت و کسب وکار قرار دارند و گاهی حتی این ضرر و زیان ها می توانند به مزیت های یک شرکت تبدیل شوند.

توصیه هایی برای بین المللی شدن

بهتر است شرکت ها پیش از شروع فعالیت های بین المللی خود چهار مرحله زیر را انجام دهند:

1) آشنایی با موقعیت بین المللی: به این صورت که مجله ها، گزارش ها، قوانین حق امتیاز و سایر منابع منتشر شده بین المللی را مطالعه کنند و نیز ملاقات هایی را با افراد سرشناس و تاثیرگذار درکنفرانس های علمی و فنی ترتیب دهند.

2) برقراری ارتباط با دانشگاه ها و سازمان های پژوهشی: موسساتی که در تحقیق و توسعه خارجی فعال هستند، اغلب پروژه های مشترکی را با دانشگاه های خارجی انجام می دهند و گاهی هم قراردادهای مشاوره با اعضای هیات علمی تدوین می کنند که ارتباط با آنها می تواند بسیار سازنده باشد.

3) افزایش شهرت بین المللی شرکت: روش های معمولی که برای این افزایش شهرت و جلب توجه در عرصه بین الملل پیشنهاد می شوند، عبارتند از: شرکت در نمایشگاه های مرتبط، انتشار بروشور برای معرفی محصولات و اختراعات شرکت و استخدام مشاوران خرید تکنولوژی.

4) انجام پروژه های تحقیقاتی مشترک: برخی از موسسات چندملیتی، به انجام پروژه های مشترک برای توسعه ارتباط ها، کاهش هزینه ها، پایین آوردن ریسک برای طرفین یا جلوگیری از ورود یک رقیب به بازار دست می زنند که همکاری با آنها هم جنبه تبلیغاتی دارد و هم فرآیند یادگیری را در شرکت تان تسهیل می کند.

پیش از ورود به بازار بین المللی، ارزیابی های خارجی و داخلی به صورت کامل و شفاف باید صورت گیرد. برای ارزیابی خارجی، ویژگی های مهم محیط بین المللی با توجه به شرایط کشور میزبان (عوامل سیاسی، اقتصادی، قانونی و فرهنگی) باید بررسی شوند. همچنین نقاط ضعف و قوت اقتصادی کشور موردنظر باید ترسیم شود و مورد ارزیابی قرار گیرد. برای ارزیابی داخلی، باید برجسته ترین توانایی شرکت خودتان را شناسایی کرده و روی آن متمرکز شوید. این توانایی و نقطه قوت، به طور خاص باید در عرصه بین المللی اهمیت داشته باشد، چون با توجه به اولویت های کشور میزبان، می توانید روی آن چانه زنی کنید. نکته بعدی توجه به منابع است. مهارت های مدیریتی، سرمایه، نیروی کار و مواد اولیه ای که در اختیار دارید را به طور کامل بررسی کنید و آنها را در بعد بین المللی بسنجید. باید تاکید کرد نوع استراتژی انتخابی شما به طور مستقیم بر موفقیت شرکت تان در عرصه بین المللی تاثیرگذار است. پس قبل از هر اقدامی، مواردی که ذکر شد را باید بررسی عمیق کرد. در نهایت هم می توان گفت روش های خلاقانه برای ورود به بازار بین المللی و به دست آوردن سهم قابل توجه و حفظ این سهم، تضمین کننده حضور بلندمدت در این بازار خواهد بود.


آدرس ایمیل فرستنده : آدرس ایمیل گیرنده  :

نظرات کاربران
ارسال نظر
نام کاربر
ایمیل کاربر
شرح نظر
Copyright 2014, all right reserved | Developed by aca.ir